Jul och nyår kan ägnas åt mycket. Själv har jag ”nördat ner” mig i säljhinder, framgångsfaktorer och vad som skapar framgångsrika småföretagare. Är det ett brinnande entreprenörskap? Medfödd talang? En bra struktur i arbetet eller bristen på detsamma? Det är intressant att studier visar att 4 av 5 nyanställda säljare inte blir kvar efter det första året. De säljer helt enkelt för dåligt (eller inte alls). Så fungerar det på samma sätt med oss småföretagare? De flesta är bra på ”sin grej”. Kanske drivs vi av ett brinnande intresse. Kanske väljer vi att vara livsstilsföretagare. Då är företagandet en väsentlig del av hur jag har valt att leva mitt liv. Men hur bra är vi egentligen på att kontakta nya kunder? Vårdar vi våra befintliga nöjda kunder så att de återkommer till oss? Ringer vi det där extra samtalet bara för att höra av oss? Knappast!! När jag arbetar med säljhinder är det viss tröst att inse jag inte är ensam. Fler än jag städar hellre badkaret med tandborste än ringer främmande människor för att erbjuda sina tjänster.
Samtidigt är den största framgångsfaktorn enligt undersökningar ”förmågan att skapa förtroende”. Vilket innebär att jag faktiskt måste ringa och prata med mina kunder. För den personliga kontakten lägger grunden till relationen med kunden. Ett spännande dilemma. Oavsett säljhinder så behöver jag arbeta med ett slags förtroendeskapande värdskap. Det spelar ingen roll hur bra jag säljer om jag inte värnar om min kund. I boken ”Det säljande värdskapet” beskrivs det kanske bäst:
Företag finns därför att de skapar värde för människor. Alla i verksamheten finns där för att skapa värde för gästerna och det skapar mening och glädje för utövaren. Att bara vara en ”krängmaskin” förminskar oss som människor och leder till låg moral och lägre intäkter på längre sikt.
”Det säljande värdskapet”
Forskarduon Dudley & Goodson har forskat på säljhinder i 25 år. De har identifierat 12 säljhinder (plus 3 ”skenhinder”). För min del kan jag märka att mina hinder minskat sedan jag blev medveten om dem. Men ett är säkert. De har inte försvunnit. Jag putsar fortfarande hellre badkarsarmaturen än ringer och säljer. De flesta kan minska sina hinder genom övning. Vi kan också bli bättre genom att arbeta med vad de kallar ”self-promotion”. Det är vår förmåga att berätta om vårt erbjudande. Då arbetar vi samtidigt bort säljhinder. Det stärker även det egna varumärket. Men det krävs att du har mål för egenutveckling. Hur arbetar du med ”self-promotion”? Vad är viktigt i ditt varumärke? Och vilka är dina säljhinder?
De tolv säljhindren är:
- Domedagssiare – Lägger du all din energi på att förutse allt elände som kan inträffa?
- Överförberedelse – Förbereder du dig så länge att du aldrig blir tillräckligt klar?
- Scenskräck – Tycker att presentationer inför grupp är hemska
- Reflexmässig opposition – Måste bara säga emot för att hävda sig. Usel självkänsla.
- Obeslutsamhet – Vill inte verka framfusig och påträngande
- Vänseparerare – Vill inte blanda ihop affärer och vänskap
- Hyperprofessionalism – Vill verka så framgångsrik att det är under din värdighet kontakta kunden
- Rollförnekelse – Skäms för att sälja
- Referensaversion – Har svårt för att fråga om tips på andra som kan vara intresserade
- Social osäkerhet – Har svårt för att sälja till människor med pondus och makt
- Familjeseparerare – Tycker det är oetiskt att sälja till familj och släkt
- Telefonfobi – Vill inte ta kontakt per telefon, ansikte mot ansikte är inget problem
Till de här kommer ytterligare 3 ”skenhinder”
- Fysisk energi/motivation – Brist på motivation eller ork att utföra jobbet
- Målfokusering – Bristande förmåga till målfokusering
- Målförvirring – Problem med många mål samtidigt som slåss om din uppmärksamhet och energi
Känner du igen dig i något eller några av hindren? De allra flesta gör det. En del säljhinder kan du enklare arbeta bort än andra. Ett bra hjälpmedel är en plan och ett CRM system (Kundhanteringssystem). Där bestämmer du hur ofta du ska ta kontakt med nya och återkommande kunder. En tydlig målfokusering behövs. Vad du ska göra. När du ska göra det. Hur du vill göra det. Det brukar ta bort många av de enklare säljhindren.
Vill du lära mer? Välkommen till ett av våra seminarier. Vi erbjuder också handledning och mentorskap. Kontakta oss för mer information! https://msimonsson.se/kontakta-mig/
Lycka till med ett framgångsrikt 2019!
Vill du läsa mer? ”Att övervinna säljhinder (Sales Call Reluctance): och bli en mer framgångsrik säljare”, av George W Dudley & Shannon L Goodson, isbn 9789163921377