De senaste dagarna har jag varit djupt fascinerad av hur avslutet med SBS Discovery både skett och hanterats. OK – jag vet inget om just Telias förhandling. Men .. jag vet en hel del om förhandlingsteknik och bra förhandlingsresultat. Tydligen missade Telias förhandlare grundkursens första lektion om win-win förhandlingar…
Bra förhandlare tänker efter före
En grundbult i alla förberedelser till förhandlingar är ”BATNA”, Best Alternative to a Negotiated Agreement”. Ungefär som vad är det bästa alternativet om vi nu inte kan komma överens. Det finns till och med en ”checklista” för duktiga förhandlare. Varsågod, här är den:
1. Vad har du för alternativ.
(Telias översättning: Ok, tittarna får Animalplanet istället för Eurosport 1 & 2)
2. Bedöm och värdera alternativen
(Telias översättning: Målgruppen 15 till 45 år är lika nöjda..)
3. Skapa ditt BATNA – hur skapar vi den bästa situationen om förhandlingen inte går i lås?
(Telias översättning: Vi meddelar i sista minuten och säger att de kan byta leverantör. Vi kan alltid lägga till något ytterligare , Disney kanske, om det blir något gnäll. Alla gillar väl Disney??!)
4. Beräkna kostnaden för ditt BATNA. Om ditt näst bästa alternativ är dyrare än deras sista bud är det bättre att acceptera nu och arbeta för en annan situation i framtiden.
(Telia och SBS’s översättning: Hur dyrt blir det för oss båda när 700,000 hushåll med tittare är förbannade och kanske byter leverantör? Vad kan det kosta oss på sikt när tittarsiffrorna på annonserna direkt sjunker med 25 %? Kommer det kanske att påverka våra varumärken?)
Där brukar alla vi vanliga förhandlare komma fram till att vi det är bättre att hitta en medelväg som är mindre bra för båda än att gå hem och sura. Hur kul det än skulle vara att välja det senare. Nu har man valt att kasta igen dörrar. När jag ger kurser säger jag alltid till kursdeltagarna att ”Välj inte den strategin. Den är bara ok om ni har ett lika bra alternativ och inte är intresserade av långsiktiga samarbeten”.
Bra förhandlare tänker efter före. Det kan mina kursdeltagare redan efter grundkursen. Välkommen Telia och SBS Discovery.