DSC_1643

Vad gör den skicklige förhandlaren? – Tricks, taktik, eller teknik?

Idag pratade jag på en inspirationslunch ”Krubb & Klokskap” hos Offcoff i Örnsköldsvik. Ämnet var förhandlingsteknik och vad som gör den skicklige förhandlaren framgångsrik? Är det en medfödd talang eller är det teknik, taktik och tricks? Eller något mitt emellan? På lunchen deltag 65 riktigt intresserade åhörare. Jag kunde nästan ta på energin i rummet. Ämnet är uppenbarligen både intressant och engagerande.

Så hur är det, finns det ett enkelt svar? Jag har inget entydigt svar. Efter att ha förhandlat, köpt, sålt eller personalförhandlat i fler år än jag vill minnas måste jag inse att svaret är komplext. Det enkla är att alla både kan förhandla och förhandlar hela tiden. Vi förhandlar om smått och stort, privat och i jobbet dagarna i ända. För mesta gör vi det omedvetet.  Men då och då är det riktigt allvar. När vi förhandlar om något personligt. Det kan vara den egna lönen, det jobb vi ska leverera eller de produkter som vi själva producerat. Då är det allvar. Då blir det ofta obehagligt och skrämmande. Kanske är det inte så för alla. Men jag vågar slå vad om att det gäller de allra flesta.

Även den fulaste taktiken har en mottaktik – det gäller bara att vara förberedd!

Vikten av en god en självkänsla är grundläggande. Att våga vara trygg i förvissningen att den egna förhandlingsförmågan räcker. Kanske kryddat med lite hälsosam attityd. Att våga veta med sig att kunskapen räcker. Att vara en skicklig förhandlare är mycket mer komplext än enkla tricks och taktiker. Meningen med förhandlingen är att båda parter under process och dialog ska förändra sina ståndpunkter. En duktig förhandlare ser förhandlingen som första steget mot samsyn och nöjdhet för alla inblandade. Vägen dit går genom lärande, nya intryck och nya infallsvinklar. Ibland måste en förhandlare helt överge gamla föreställningar. Det innebär att acceptera att det går att tänka annorlunda. Det finns alltid nya och  andra aspekter som kan påverka utfallet. Det kräver att förhandlaren måste bortse från den egna ”ryggsäcken”. Den där som vilar tungt på axlarna, fylld av fördomar och förutfattade meningar.

Den skicklige förhandlaren har bättre koll och en tryggare självkänsla därför att:

  • Han eller hon vet vilken sort personlighet de själva har. De förstår vad som triggar dem positivt eller negativt. Därför förstår de också att när de möter människor med en helt annan personlighet så innebär det inte att den ena har rätt och den andra fel. För det mesta innebär det bara att de vill ha olika sorters beslutsunderlag. Den ene kanske tar beslut med känslor och relationer som grund. Den andra kanske känner trygghet i fakta, underlag och analyser.
  • Hur sker kommunikationen under förhandlingen? Vi avläser kanske 60% i kroppsspråket. Sedan lyssnar vi på röstläget. Är det högt, lågt eller vänligt sinnat? Vad vi verkligen säger står för kanske 10% all kommunikation under förhandlingen. Då gäller det att skicka ut rätt signaler!
  • Förhandlaren förstår att valet av förhandlingsstrategi kommer att vara beroende av vad yttre faktorer. Är det en unik produkt eller tjänst? Eller finns det många som kan leverera samma sak och kanske billigare? Är det konkurrens eller inte? Är det många sökande till tjänsten? Eller har du som sökande en unik kompetens eller erfarenhet?
  • Den skicklige förhandlaren vet att varje taktik också har en mottaktik. Det viktigaste är inte att själv kunna (och vilja) använda mer eller mindre fula taktiker. Det viktigaste är att lära sig känna igen en taktik. Att förstå vad taktiken syftar till. Då kan förhandlaren själv vara trygg i vetskapen om vilken mottaktik som ska användas. Det ger ett lugn i alla situationer. Även den listigaste, fulaste mest oetiska taktik har en mottaktik. Taktiker fungerar bara när vi är oförberedda på dem!

Det är två saker som den skicklige förhandlaren definitivt är bättre på än den ”vanlige”. Den duktige ställer mycket frågor. Han eller hon har förmågan att lyssna öppet och objektivt. Det gäller både kroppsspråk och de uttalade svaren.

Kanske den allra viktigaste skillnaden är att den skicklige övar. Går på kurs och tar in nya intryck. Vågar gå utanför sin vanliga ”trygghets zon”. Den skicklige förhandlaren tar alla tillfällen till att öva förhandlingsförmågan och analyserar hur det gick. Vad var det som fungerade? Vad fungerar för just mig och min personlighet? Vad kan jag lära mig av? Hur kan jag göra annorlunda? Varje förhandling blir ett spännande äventyr istället för en skrämmande upplevelse! Att bli en duktig förhandlare bygger på att färdigheter utvecklas. Inte att någon föds med en särskild talang i sitt dna.

Intresserad av att lära mer? Näst på tur just nu är Örnsköldsvik, Gåxsjö och Östersund!

Läs mer om innehållet: http://msimonsson.se/forhandling/

, , , ,

Inga kommentarer än.

Kommentera

Denna webbplats använder Akismet för att minska skräppost. Lär dig hur din kommentardata bearbetas.

Vi använder cookies